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segunda-feira, 16 de março de 2020

Trilha Business Model Canvas: Fonte de Receitas

Por Sandra Elisabeth

Após as definições de clientes, proposta de valor, canais e relacionamento o empreendedor já tem uma visão do que e onde o público alvo compra, bem como sabe a melhor forma de mantê-lo fiel à sua marca.

Agora é o momento de decidir qual o melhor modelo de transação financeira, ou seja, definir se a empresa irá vender ou alugar o produto, se será serviço de assinatura, se o serviço básico será gratuito e os extras cobrados, etc.


A estratégia definida como Fonte de Receitas deve primeiramente atender ao que os clientes estão dispostos a pagar.

Por exemplo, uma cerveja no supermercado é vendida em média por R$ 2,50. Já na Conveniência 24h do Posto de Combustível, esta mesma marca de cerveja, será vendida em média por R$ 8,00. E neste caso o preço não está mais alto devido o Canal de Distribuição escolhido, mas sim porque o cliente está pagando a conveniência de comprar uma cerveja gelada após meia noite!

Para entender isto é importante ordenar a Proposta de Valor do Canvas da mais importante para a menos importante!

Isto vai ajudar a definir o que impacta mais na vida do cliente e por qual valor pagaria mais caro.


Além de descobrir qual Valor os Clientes realmente estão dispostos a pagar, é importante a empresa aceitar os pagamentos do modo que os Clientes preferirem: cartão, dinheiro, vale, QRCode, moeda virtual, etc.

Um restaurante, por exemplo, que não aceita todos os tipos de Vale Refeição que os clientes usam, perderá clientes para outros restaurantes.

Perceba que o segredo não é aceitar todos os Vales Refeições; é aceitar o Vale Refeição que o cliente (definido no Canvas) utiliza. E se o cliente não usa Vale Refeição no restaurante o empreendedor não precisa se preocupar com isto!

Independente da forma de pagamento ou do valor que o cliente compra, toda empresa precisa com as Fontes de Receitas bancar:

  • Custos operacionais:
        • Compõe diretamente o custo do produto;
  • Custos não operacionais:
        • Interfere na venda do produto;
  • Custos fixos:
        • Não se alteram com a venda;
  • Custos variáveis:
        • Variam de acordo com a quantidade vendida

E por isso a estratégia de parte gratuito e parte pago precisa ser cuidadosa.

Talvez para o cliente final ele tenha a opção do gratuito, mas alguém terá que pagar a conta dos custos gerais da empresa.

Sendo o preço o sacrifício geral que um consumidor está disposto a fazer para adquirir um bem ou serviço específico, a quantidade de dinheiro, tempo, e energia, visando uma troca é importante ainda observar o produto x público a ser atingido; nível de renda dos consumidores; custos para produção; distribuição; divulgação do produto e valor percebido pelo cliente x preço que é cobrado.




Este quadrante do Canvas traz o desafio de ponderar o que é Valor para o cliente e o que é Preço.

Afinal, todos desejam “levar vantagens” comprar algo que lhe traga a sensação de que o valor é muito maior do que o preço verdadeiramente pago!

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