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segunda-feira, 6 de abril de 2020

Trilha Business Model Canvas: Parceiros Chaves

Por Sandra Elisabeth

Antes de qualquer coisa, é preciso diferenciar fornecedor de parceiro.

De acordo com o dicionário Michaelis, fornecedor significa:

1 Que ou aquele que fornece algo. 
2 Que ou aquele que fornece produtos ou bens de consumo com regularidade a alguém. 
3 Que ou o que fornece ou produz.

Já, de acordo com o mesmo dicionário, parceiro significa:

1 O que está em parceria por interesse comum, geralmente em negócios; cúmplice, sócio.

No dia a dia é comum escutar que é necessário transformar o fornecedor em parceiro, fazendo com que ele entenda o que a empresa precisa e oferecer os produtos e serviços com a qualidade esperada, no tempo certo, etc.

Ora, o que se espera de um fornecedor é que ele atenda a qualidade, os prazos, as normas, independente de qualquer outro fator.

E se um fornecedor é muito importante para um negócio, no Business Model Canvas devemos inserir este fornecedor em Recursos Chaves! Mesmo porque este fornecedor irá cobrar valores monetários do que está sendo entregue, o que é um recurso.

O parceiro chave é aquele que ajuda o empreendedor a ganhar dinheiro, ou seja, auxilia na ampliação do número de clientes ou ainda na redução de custos. Se trata do network que ajuda a fazer o modelo de negócio ser mais eficaz.

Foto de Smartworks Coworking
Vai além das relações de “fazer” e “comprar”; envolvendo a colaboração em atividades de promoção que podem beneficiar ambas as partes.

Os principais motivos para uma empresa ter Parcerias são:


Os riscos de uma parceria mal feita são grandes, por isso alguns cuidados são importantes, tais como:
  1. Teste de compatibilidade: as instituições que estão procurando oportunidade de se associar têm, entre si, plena compatibilidade de princípios, de valores, de cultura, de estratégias, de modus operandi, de rapidez de resposta e de porte?
  2. Teste de mercado: a associação pretendida aumentaria significativamente a competitividade das empresas no mercado?  Ficará mais competitiva aos olhos do mercado?
  3. Teste da empatia: há um canal de comunicação franco, sincero, rápido, flexível e efetivo nos mais altos níveis de cada instituição, para tratamento e solução rápida e satisfatória dos problemas operacionais inevitáveis, que acabam ocorrendo em qualquer parceria duradoura?
  4. Teste da interdependência: a parceria vai “amarrar” pelo menos uma das partes de maneira inaceitável e constrangedora, de tal forma que ela perca totalmente sua autonomia? Ou ela ainda terá́ condições de continuar operando, com certo grau de independência, ao menos em algumas áreas combinadas? Nesse caso, a redução natural dos graus de liberdade provocados pela associação está explicita e é aceita formalmente por ambos os pretendentes?
Para operar em rede ou em parceria é necessário buscar as melhores em suas respectivas classes; manter o foco nas competências básicas de cada uma e operar como se fosse uma seleção olímpica.

Foto Klara Kulikova
Lembrando que:
  • A rede deve ser mais forte e mais competitiva do que a simples soma dos resultados das ações de cada instituição individualmente (sinergia positiva);
  • É preciso cooperar dentro da rede para poder competir externamente;
  • As redes precisam ser administradas adequadamente para tratamento de eventuais dificuldades operacionais que inevitavelmente surgem no dia-a-dia.
Reforçando que sinergia é o resultado global obtido com uma ação combinada ou concomitante de dois ou mais fatores diferentes do somatório dos resultados que se obteriam com o resultado da ação isolada de cada um dos fatores.


Esse “algo mais” que se obtém pelo resultado de ações combinadas é chamado de sinergia positiva. Porém vale dizer, desde já́, que o tal “algo mais” pode, em determinadas situações, tornar-se “algo menos”, que, nesse caso, é chamada de sinergia negativa.

Um parceiro é aquele que acrescenta valor em sua empresa ou negócio! Ambos irão ganhar algo com a aproximação.

Por exemplo, nos modelos de negócios B2B indicamos como parceiros importantes as entidades de classe, como FIESP, CIESP e Associações Comerciais, pois englobam uma grande quantidade de outros empresários e negócios que podem auxiliar no crescimento do empreendimento.

A pergunta principal que se reponde no quadrante dos Parceiros Chaves é: “Quem são nossos parceiros e provedores fundamentais?”. Com isto respondido finalizamos o oitavo passo de preenchimento do Business Model Canvas.

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