Trilha Business Model Canvas: Canais

Por Sandra Elisabeth

A próxima etapa do Business Model Canvas é Canal de Vendas e de Distribuição, que nesta ferramenta analisamos de maneira conjunta.

Começaremos falando da distribuição, que é nada mais nada menos que o fluxo de um produto ou serviço do produtor ao consumidor final.

A pergunta principal que devemos fazer no Business Model Canvas é que tipo de distribuição melhor atende os valores dos clientes.

Perceba que não se trata de discutir o que é melhor ou mais barato para a empresa e sim para quem irá pagar a conta, no caso o público alvo escolhido.

Existem duas maneiras de se distribuir um produto ou serviço:

Distribuição direta: quando a empresa fabricante vende direto para o cliente final.

Distribuição indireta: quando para o produto ou serviço chegar ao consumidor final, passa por intermediários (atacadistas e varejistas).

Quanto mais longa a cadeia de distribuição, mais caro saíra o produto ou serviço para o consumidor final, já que este terá que pagar todos os custos deste encadeamento, bem como cada empresa presente nesta linha precisa também ter lucro para continuar existindo.

É por isso, que algumas empresas possuem um canal direto com o cliente, como a Dell, por exemplo, isto reduz os custos do processo e melhora os lucros da fabricante. Observe o exemplo a seguir:

Um cliente de uma determinada empresa está disposto a pagar até R$ 100,00 por um produto, que tem um custo total na fábrica de R$ 20,00. Se a fabricante vender este produto, no modelo de Distribuição Direta a R$ 60,00, estará lucrando 300% e o cliente economizará R$ 40,00.

Se esta mesma empresa resolver optar por uma Distribuição Indireta, terá que vender seu produto por muito menos, pois grande parte dos comércios (atacados e varejos) precisam pelo menos dobrar o preço de compra do produto no momento da venda para pagarem todos os custos do negócio (água, luz, telefone, funcionários, impostos) e obterem lucratividade.

Neste cenário, olhando para o cliente que está disposto a pagar R$ 100,00 pelo produto, o menos arriscado para a fabricante será vende-lo para o Atacado à R$ 25,00, tendo 25% de lucro. E o cliente não pagará nada a menos pelo produto.

Porém, é importante compreender como e onde o cliente final deseja comprar o produto. Muitos preferirão comprar de um varejista próximo ao local onde vive ao invés de ter que atravessar a cidade ou mesmo aguardar a entrega por correio.

Por isso é muito importante compreender o que é valor para o público alvo!

Caso o empreendedor decida utilizar-se de todos os meios de distribuição é importante que não permita a canibalização dos canais, ou seja, se a fabricante vender muito mais barato para o cliente final que o varejista, o cliente deixará de comprar do varejo, que por sua vez deixará de comprar do atacado que não comprará mais o produto do fabricante por não conseguir vendê-lo.

Após definir o meio de distribuir o produto ou serviço é importante pensar  qual a será a estratégia de vendas.

A primeira decisão importante é saber se haverá força de vendas própria, contratada ou um misto das duas.

O ponto positivo da força de vendas própria para quem está começando um negócio está em conhecer mais de perto o cliente, saber com exatidão a reação deste no momento da compra; o que nem sempre é possível com uma equipe de terceiros ou de representantes.

Para as startups que desejam atender um estado todo ou mesmo o país todo desde o início, trabalhar com um misto de força de vendas própria e contratada pode reduzir os custos de expansão, já que se torna possível contratar os vendedores terceiros no local onde se deseja que ele atue e usar a mão de obra própria próximo da localização da empresa. O mais importante neste caso é saber gerenciar este grupo!

E finalizando o item Canais é importante definir como será a Promoção de Vendas, ou seja, qual técnica será utilizada para diligenciar para a efetiva realização das vendas do produto ou serviço. Estas técnicas vão desde descontos promocionais até participação em feiras e eventos.

A seguir uma lista com algumas das técnicas possíveis:

Compreendendo que o Business Model Canvas é uma ferramenta para preenchimento com post it, de maneira simplificada, recomendo que o empreendedor ou empresário pense em todos os itens mencionados anteriormente e insira no Canvas as seguintes informações principais: que meios os cliente  preferem utilizar para compra (ExLoja física, Virtual) e como estabelecer contato com eles? E no momento de detalhar a estratégia com a equipe, repassar todas as informações de distribuição e vendas.