Trilha Business Model Canvas: Valor

Por Sandra Elisabeth

Continuando a trilha do Business Model Canvas – na semana passada falamos sobre Cliente – passamos ao segundo quadrante do Canvas: a Proposta de Valor.

Foto de Jony Ariadi

Alexander Osterwalder afirma que a Proposta de Valor são os benefícios entregues ao cliente, oferecer valor excepcional é o motivo pelo qual estes escolhem uma empresa ao invés da outra.

Para comprar o cliente geralmente segue o seguinte processo de decisão:

Tendo o cliente segmentado este é o momento do empreendedor descobrir o que é importante para o segmento escolhido de mercado, quais os problemas que eles têm que ainda não foram resolvidos.

As informações utilizadas para avaliar as alternativas e decidir as compras, perpassam pelas necessidades e desejos dos clientes, que posteriormente podem ser traduzidos em proposta de valor.

Conhecer as necessidades e desejos dos clientes facilita compreender os valores que eles compram. Uma ferramenta muito utiliza para analisar as necessidades das pessoas é a Pirâmide de Maslow:

Maslow identifica o que é necessário para uma pessoa sobreviver. Por exemplo, precisamos de relacionamentos, para nos sentirmos parte de um grupo. Isto pode ser feito participando de um grupo na igreja, na escola, no trabalho, etc. (no mundo off-line), porém, hoje desejamos nos conectar com estes grupos no Instagram, Whatsap e outras redes sociais online.

O que é importante neste caso é conectar a necessidade geral dos grupos aos desejos específicos das pessoas, de acordo com a segmentação do mercado escolhido, isto porque o cliente compra produtos e serviços não só pelo o que eles fazem, mas também pelo o que significa usar este produto e serviço.

Para responder a Proposta de Valor do cliente é importante identificar que valor o cliente deseja receber no processo de solucionamento de seu problema.

Alguns exemplos de proposta de valor: conveniência; preço; designer; status; redução de risco, etc.

Geralmente na proposta de valor inserimos palavras únicas que resumem os benefícios e valores que os clientes compram para solucionar os problemas que têm.

A principal regra aqui é identificar qual valor que seus concorrentes ainda não entregam para o cliente para assim gerar um diferencial competitivo de valor em seu empreendimento.

Trilha Business Model Canvas: Cliente

Por Sandra Elisabeth

Dentre as diversas ferramentas de planejamento existentes o Business Model Canvas tem se destacado por ser visual e de fácil entendimento por parte das equipes.

Foi desenvolvido em 2010 por Alexander Osterwalder e ainda gera muitas dúvidas nos empreendedores e empresários em como prepara-lo.

Por isso, iremos apresentar detalhadamente o que se espera em cada quadrante do Business Model Canvas e como organizá-lo para que o planejado se torne realizado.

Começaremos pelos Clientes!

Fonte: Mimi Thiani

Antes de mais nada, uma empresa que deseja ter sucesso no futuro precisa definir quem é o cliente que deseja atender.  Isto significa, em termos de Marketing, segmentar o seu mercado de atuação.

É preciso compreender que o mercado é composto por grupos de potenciais compradores de um produto ou serviço e segmenta-lo representa um esforço para aumentar a precisão de alvo de uma empresa (Kotler, 2003).

Kotler propõe um passo a passo para realizar a segmentação de mercado e assim ser mais assertivo na escolha do público alvo:

Para Segmentar o Mercado Alvo é utilizado as seguintes bases:

Tipo de negociação: pessoa física (consumidores em geral – B2C), pessoa jurídica (empresas, instituições, organizações não governamentais – B2B) ou governo (B2G).

Segmentação geográfica: aqui o empreendedor define se inicialmente ele irá atender uma cidade, um estado, um bairro ou uma região específica. É importante compreender que esta pode ser uma divisão inicial, porém todo negócio precisa pensar de forma global e assim extrapolar as fronteiras territoriais. A segmentação geográfica pode ser utilizada para todos os tipos de negociação.

Segmentação demográfica: neste cenário, quando se trata de pessoa física, o empreendedor escolhe o público alvo pela idade, tamanho da família, sexo, rendimentos e nível de instrução. Se a negociação é com pessoa jurídica, se divide em porte da empresa, quantidade de colaboradores, faturamento anual, etc.

Segmentação psicografia: em se tratando de negociações B2C, os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, personalidade e valores. Já em negociações B2B levamos em consideração o setor de atuação da empresa, o perfil de clientes que costuma atender e a cultura da empresa.

Segmentação comportamental: neste caso os compradores pessoa física e jurídica são divididos em grupos com base em seus conhecimentos de um produto e sua atitude em relação eles.

Uma boa segmentação de mercado para definição do cliente leva em consideração no mínimo duas variáveis ou atributos aqui apresentados.

Levantar todas estas informações auxilia na escolha do mercado alvo, que deve levar em consideração dois fatores principais:

• Atratividade global do segmento;

• Os objetivos e recursos da startup ou empresa.

A atratividade de um segmento de mercado pode ser avaliado respondendo as seguintes perguntas:

O segmento é grande o suficiente?

Está em crescimento?

Pode ser atendido lucrativamente?

Como são as barreiras de entrada?

Qual o nível de estabilidade?

Tudo isto, levando em consideração qual o objetivo e quanto a empresa ou startup tem de recurso. Isto é mais importante do que escolher um mercado em crescimento, já que caso o empreendedor não meça os recursos que tem, corresse o risco de não conseguir atender o mercado e assim cair em descrédito, desqualificando a empresa ou startup.

O ideal é ter-se um equilíbrio entre o cliente escolhido para atender e a capacidade de atendimento da empresa naquele momento, desejando a estratégia de quem se deseja atender no futuro e como a empresa conseguirá chegar nele.

É importante ressaltar que a escolha de um público alvo não excluí as demais possibilidades de vendas do produto/ serviço. O objetivo de se definir corretamente quem é o cliente está em saber como se comunicar com ele no futuro.

Quanto mais definido tiver o “quem é o cliente”, mais fácil será atender as necessidades dele. Lembrem-se que “se não mirarmos corretamente não acertaremos o alvo”!