Por Sandra Elisabeth
Alexander Osterwalder afirma que a Proposta de Valor são os benefícios entregues ao cliente, oferecer valor excepcional é o motivo pelo qual estes escolhem uma empresa ao invés da outra.
Tendo o cliente segmentado este é
o momento do empreendedor descobrir o que é importante para o segmento
escolhido de mercado, quais os problemas que eles têm que ainda não foram
resolvidos.
Continuando a trilha do Business Model Canvas – na semana passada falamos sobre Cliente – passamos ao segundo quadrante do Canvas: a Proposta de Valor.
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| Foto de Jony Ariadi |
Para comprar o cliente geralmente
segue o seguinte processo de decisão:
As informações utilizadas para
avaliar as alternativas e decidir as compras, perpassam pelas necessidades e
desejos dos clientes, que posteriormente podem ser traduzidos em proposta de
valor.
Conhecer as necessidades e
desejos dos clientes facilita compreender os valores que eles compram. Uma
ferramenta muito utiliza para analisar as necessidades das pessoas é a Pirâmide
de Maslow:
Maslow identifica o que é
necessário para uma pessoa sobreviver. Por exemplo, precisamos de
relacionamentos, para nos sentirmos parte de um grupo. Isto pode ser feito participando
de um grupo na igreja, na escola, no trabalho, etc. (no mundo off-line), porém,
hoje desejamos nos conectar com estes grupos no Instagram, Whatsap e outras
redes sociais online.
O que é importante neste caso é
conectar a necessidade geral dos grupos aos desejos específicos das pessoas, de
acordo com a segmentação do mercado escolhido, isto porque o cliente compra
produtos e serviços não só pelo o que eles fazem, mas também pelo o que
significa usar este produto e serviço.
Para responder a Proposta de
Valor do cliente é importante identificar que valor o cliente deseja receber no
processo de solucionamento de seu problema.
Alguns
exemplos de proposta de valor: conveniência; preço; designer; status; redução
de risco, etc.
Geralmente
na proposta de valor inserimos palavras únicas que resumem os benefícios e valores
que os clientes compram para solucionar os problemas que têm.
A
principal regra aqui é identificar qual valor que seus concorrentes ainda não
entregam para o cliente para assim gerar um diferencial competitivo de valor em
seu empreendimento.