Dentre as diversas ferramentas de planejamento existentes o
Business Model Canvas tem se destacado por ser visual e de fácil entendimento
por parte das equipes.
Foi desenvolvido em 2010 por Alexander Osterwalder e ainda
gera muitas dúvidas nos empreendedores e empresários em como prepara-lo.
Por isso, iremos apresentar detalhadamente o que se espera
em cada quadrante do Business Model Canvas e como organizá-lo para que o
planejado se torne realizado.
Começaremos pelos
Clientes!
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| Fonte: Mimi Thiani |
É preciso compreender que o mercado é composto por grupos de
potenciais compradores de um produto ou serviço e segmenta-lo representa um
esforço para aumentar a precisão de alvo de uma empresa (Kotler, 2003).
Kotler propõe um passo a passo para realizar a segmentação
de mercado e assim ser mais assertivo na escolha do público alvo:
Para Segmentar o Mercado Alvo é utilizado as seguintes bases:
Tipo de negociação: pessoa
física (consumidores em geral – B2C), pessoa jurídica (empresas, instituições,
organizações não governamentais – B2B) ou governo (B2G).
Segmentação
geográfica: aqui o empreendedor define se inicialmente ele irá atender uma
cidade, um estado, um bairro ou uma região específica. É importante compreender
que esta pode ser uma divisão inicial, porém todo negócio precisa pensar de
forma global e assim extrapolar as fronteiras territoriais. A segmentação
geográfica pode ser utilizada para todos os tipos de negociação.
Segmentação
demográfica: neste cenário, quando se trata de pessoa física, o
empreendedor escolhe o público alvo pela idade, tamanho da família, sexo,
rendimentos e nível de instrução. Se a negociação é com pessoa jurídica, se
divide em porte da empresa, quantidade de colaboradores, faturamento anual,
etc.
Segmentação
psicografia: em se tratando de negociações B2C, os compradores são
divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, personalidade e
valores. Já em negociações B2B levamos em consideração o setor de atuação da
empresa, o perfil de clientes que costuma atender e a cultura da empresa.
Segmentação
comportamental: neste caso os compradores pessoa física e jurídica são
divididos em grupos com base em seus conhecimentos de um produto e sua atitude
em relação eles.
Uma boa segmentação de mercado para definição do cliente
leva em consideração no mínimo duas variáveis ou atributos aqui apresentados.
Levantar todas estas informações auxilia na escolha do
mercado alvo, que deve levar em consideração dois fatores principais:
• Atratividade global do segmento;
• Os objetivos e recursos da startup ou empresa.
A atratividade de um segmento de mercado pode ser avaliado
respondendo as seguintes perguntas:
O segmento é grande o suficiente?
Está em crescimento?
Pode ser atendido lucrativamente?
Como são as barreiras de entrada?
Qual o nível de estabilidade?
Tudo isto, levando em consideração qual o objetivo e quanto
a empresa ou startup tem de recurso. Isto é mais importante do que escolher um
mercado em crescimento, já que caso o empreendedor não meça os recursos que
tem, corresse o risco de não conseguir atender o mercado e assim cair em
descrédito, desqualificando a empresa ou startup.
O ideal é ter-se um equilíbrio entre o cliente escolhido
para atender e a capacidade de atendimento da empresa naquele momento, desejando
a estratégia de quem se deseja atender no futuro e como a empresa conseguirá
chegar nele.
É importante ressaltar que a escolha de um público alvo não
excluí as demais possibilidades de vendas do produto/ serviço. O objetivo de se
definir corretamente quem é o cliente está em saber como se comunicar com ele
no futuro.
Quanto mais definido tiver o “quem é o cliente”, mais fácil
será atender as necessidades dele. Lembrem-se que “se não mirarmos corretamente
não acertaremos o alvo”!