Por Sandra Elisabeth
E após nove semanas discutindo como se preenche o Canvas e
deixando dicas para facilitar o entendimento da ferramenta, achei importante
apresentar como se faz a leitura do documento Business Model Canvas e explicar
os motivos da maneira como o escrevemos.
O empreendedor deve começar o empreendimento buscando os
Parceiros Chaves e apresentando o negócio para eles, fechando as parcerias e
alinhando com estes as expectativas do trabalho a ser realizado.
Já perdi as contas do número de empreendedores e empresários que me
perguntaram “porque” o Business Model Canvas é preenchido de trás para frente
ou da direita para esquerda.
Todos sabem que o coração do Modelo de Negócios Canvas é o
Cliente; e que é a partir do conhecimento dos desejos (proposta de valor) deste
que se desenvolve um produto e serviço inovador.
Ora, se o empreendimento deve ser criado para atender o
Cliente, é necessário primeiro conhece-lo, e por isso começamos preencher o
Canvas do lado direito, onde se encontra o quadrante de clientes.
E daí surge a pergunta: “Porque o quadrante Clientes não
fica do lado esquerdo do Canvas?”
E a resposta está na forma como leremos o documento depois
dele escrito.
Perceba que o Business Model Canvas é uma ferramenta
administrativa e gerencial que tem como objetivo auxiliar o empreendedor a
desenvolver seu Modelo de Negócio, complementando o documento do Plano
Estratégico. Sendo assim, após finalizado o preenchimento da ferramenta, o que
está escrito nela se torna um documento e por isso precisará ser lido com
alguma lógica!
Então, vamos ao que interessa: Como ler o Business Model
Canvas!
Observe o gráfico a seguir:
Depois, o empreendedor precisa simultaneamente realizar as Atividades
Chaves e obter os Recursos necessários para produzir e entregar o produto ou
serviço aos seus clientes. Neste caso um não é mais importante do que o outro!
Ambos precisam ocorrer em conjunto.
Quando as Atividades são realizadas com os Recursos disponíveis,
a Proposta de Valor do cliente começa a ser atendida, já que a empresa está produzindo
os produtos e serviços desejados pelos clientes.
Tudo isto gera Custos, e a empresa precisa estar preparada
e conhecer quais são os custos que terá para tirar sua ideia do papel e fazer a
empresa acontecer.
Com os produtos e serviços mínimos viáveis prontos, é hora
de começar a realizar as vendas, utilizando os Canais e mantendo o
Relacionamento com os Clientes. Aqui também será realizado tudo simultaneamente,
a final assim que o cliente realiza a primeira compra a startup precisa começar
a se relacionar com este para idealizá-lo.
E durante o processo de vendas, ouvir o Cliente e rever se
estamos compreendendo ele corretamente será muito importante para decidir a
necessidade ou não de Pivotar o negócio…
E claro que as vendas e o bom atendimento aos clientes irá
trazer Receitas que sustentarão a empresa, fazendo o ciclo construir – medir –
aprender continuar.