Por Sandra Elisabeth
Vendas
é um dos componentes do marketing. Vender consiste em oferecer e comunicar
ideias, produtos e serviços em troca de dinheiro e feedback de mercado. Porém,
durante muitos anos vivemos sob o conceito de Ford, onde “todos podiam escolher
a cor de um carro, desde que fosse preto”. E apesar deste conceito ser da
década de 20, muitas empresas continuam “empurrando” seus produtos e serviços
para seus clientes.
Alguns
até tentam usar ferramentas mais modernas, como o Canvas, por exemplo, para
auxiliar no planejamento das vendas, mas o fazem começando da “Proposta de
Valor”, ou seja, o que eu tenho em mãos hoje e depois pensam para quem
oferecer. Está errado! Continuamos fazendo como Ford na década de 20. A única
mudança foi o formato do plano... Você continua dizendo: “Tenho um carro preto
(valor), quem pode querer compra-lo (cliente)?”.
O conceito mais atual é o de primeiro conhecer quem
é o meu cliente e com base nestas informações desenvolver ou ajustar o produto,
serviço ou as estratégias de vendas. É assim que fazemos: nos perguntamos quem
é o cliente? E depois, o que ele deseja comprar (valor)?
Claro, que corremos o sério risco dele NÃO querer
comprar o que estamos oferecendo... E isso é bom! É a informação que precisamos
saber para fazer as mudanças necessárias em nosso produto ou serviço.
Sem essa informação, talvez gastemos um “rio de
dinheiro” em publicidade e propaganda e não conseguiremos obter retorno algum!
Daí a culpa é da agencia de publicidade, é do consultor de marketing, etc...
Talvez até possa ser, afinal, buscar e conhecer o
feedback do cliente é obrigação do setor de marketing... Mas quando a empresa
não quer fazer a mudança, diz que o cliente está errado em pedir o que está
pedindo, deve querer não vender mais!
Vender é difícil, porque infelizmente não gostamos
de ouvir “não”; tratamos nossos produtos e serviços como filhos perfeitos e
qualquer problema identificado é de quem está reclamando!
Quando aprendermos a ouvir as necessidades dos
clientes e compreender o que eles realmente compram, vender fica mais fácil...
começaremos a ver filas em frente de nossas lojas, assim como acontece com a
Apple em dia de lançamento de produtos. Não é a quantidade de investimento em
propaganda que te faz aumentar as vendas é o investimento em conhecer e atender
o cliente que te diferencia dos concorrentes.
Vender é um dom, que tem apenas as empresas que
sabem ouvir!