por Sandra Elisabeth
Esta uma
questão amplamente discutida no marketing, afinal de contas o cliente é quem
mantem financeiramente a estrutura da empresa em pleno funcionamento!
O problema é
que estas discussões ficam sempre no que acontece durante o ciclo de vendas
(pré-venda – efetivação da venda e pós-venda) e ninguém discute esta “razão do
cliente” antes da elaboração do produto ou serviço final.
Um exemplo
disto é o aumento das marmitas. Já pensou qual é o real motivo das pessoas
carregarem marmitas saudáveis (mesmo
as que possuem boas condições financeiras) ao invés de comerem em restaurantes?
Sei que na maior parte das vezes é a própria nutricionista que recomenda ao
cliente cozinhar seu próprio alimento, devido ao exagero de temperos, gorduras
saturadas e combinações de pratos que os restaurantes usam.
Muito bem, já
sabemos disto tudo, mas me parece que alguns donos de restaurante ainda não
entenderam isto e caem na tentação de promoções, vender mais barato ou comprar
produtos de qualidade ruim para diminuírem seus custos.
Conseguiram
perceber uma descombinação entre a necessidade e desejo do cliente e o que a
empresa está oferecendo? E então, o cliente tem ou não razão?
(Este mesmo
exemplo vale para diversos outros tipos de produtos e serviços, usei este
porque é mais simples de perceber as nuances).
Se a empresa
não consegue atender o cliente no que ele precisa, ela o perde, e muitas vezes
sem se quer saber o motivo. Buscar diferenciação é mais do que apenas oferecer
um “plus” do produto ou serviço, é entregar para o cliente o que ele busca sem
que precise dar um “jeitinho” para usar.
Tudo isto
para afirmar que o cliente é fundamental para uma empresa desde a idealização
do produto e serviço não podendo ser esquecido em nenhum momento do processo de
desenvolvimento do plano de negócios, pois a cada esquecimento é um passo dado
ao caminho do insucesso!