Por Sandra Elisabeth
Antes de
falar de mercado e vendas precisamos saber responder uma simples pergunta:
“Quem é o meu cliente?”. E não vale responder “todo mundo”, porque todo mundo
não é seu cliente! E já falamos sobre isto várias e várias vezes neste blog!!!
Sabendo quem
é o seu cliente é preciso se perguntar: “Em que mercado ele está?”; “O que ele
compra?”.
Para
responder estas duas questões é precisar lembrar que hoje o mercado é o mundo!
Seu cliente e seu concorrente podem estar na China ou ser seu vizinho, tanto
faz. Não existem mais dificuldades ou entraves para comprar ou vender!
E sendo o
mundo seu mercado, você precisa conhecer as forças que impactam direta ou
indiretamente o seu negócio. É seu dever saber como está a economia, a
política, as leis, o que as pessoas pensam sobre empresas e o meio ambiente, em
que ritmo está o crescimento populacional... enfim, levantar as tendências do
macro ambiente e saber quais são suas oportunidades e suas ameaças!
De posse
destes dados é hora de planejar suas VENDAS!
E planejar
as vendas é diferente de se comunicar com o mercado. Então quando você está
pensando nos posts que deve fazer nas redes sociais você está fazendo
PROPAGANDA!
Observe o
quadro o abaixo:
Veja, o
Plano de Vendas é um dos planos táticos que a área de Marketing deve fazer, e é
tão importante quanto o plano de promoção (comunicação, propaganda).
Para
elaborar um plano de vendas é necessário seguir as seguintes etapas:
1º Avaliar
as oportunidades do mercado;
2º Avaliar o
como seus pontos fortes podem aproveitar as oportunidades deste mercado;
3º Segmentar
seu mercado, focando em um público alvo específico;
4º
Estabelecer as metas de vendas;
5º Pensar
sua logística e distribuição;
6º Elaborar
o plano de ação para a força de vendas.
Não
subestime a logística e distribuição, pois impactam diretamente na margem de
sua empresa. Hoje à muita oferta de produtos e o cliente final sabe o quanto
está disposto à pagar e não vai pagar nem um centavo a mais. Você compra desta
forma: olha o produto e avalia se está ou não disposto a pagar o preço da
etiqueta; se achar caro, não leva!
Por exemplo,
um produto qualquer, no qual o consumidor final está disposto à pagar no máximo
R$ 1,50 e o fabricante tem um custo total para fabricar o produto de R$ 0,40,
significa que se vender direto para o Consumidor Final terá uma margem de R$
1,10, mas se usar intermediários, terá uma margem bem menor. Veja:
Por isso,
pense bem antes de tomar sua decisão final sobre os canais de vendas!
E não
esqueça que planejar as ações da força de vendas significa:
·
Estabelecer metas e objetivos para cada
vendedor;
·
Definir os argumentos de vendas destes
vendedores, quantas visitas devem fazer, quantas ligações, com qual frequência,
etc;
·
Definir a estrutura que seus vendedores precisam
ter para atingir os objetivos: telefone, carro, e-mail, planilha, pasta, etc.
·
Definir o tamanho da equipe de vendas: não
espere que apenas 1 vendedor atenda o Brasil todo!
·
E por último planeje a remuneração de seus vendedores.
Ah! E se
você tem um e-commerce é a mesma coisa. Imagine que sua página Web é uma loja
no Centro da Cidade. Você precisa atrair o cliente, fazer que ele entre em seu
e-commerce e depois, depois tem que criar a necessidade dele comprar um produto
e por último garantir que ele tenha vontade de voltar a comprar com você!
Tudo isso
porque manter um cliente é muito mais barato do que conquistar novos!!!
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logística, e-commerce.